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潜心（xīn）打造 以（yǐ）品质取胜--南阳校长罗文杰
来源：www.jichuang.benxi.gl.jian.ww38.viennacitytours.com 发（fā）布时间（jiān）：2015/2/18 9:21:08
各位总（zǒng）部领（lǐng）导、老（lǎo）师及（jí）在座的各位校长：
大（dà）家好！
很高兴今年又走到校长论坛（tán）的讲台上，这两天在与各地（dì）服务中心的熟知的校长（zhǎng）们（men）叙旧的时候，也同（tóng）时看到了很多新的（de）面孔，我（wǒ）知道，清华（huá）少儿（ér）英语项目正在以一种超常规的速度不（bú）断吸纳新的加盟者，使得我（wǒ）们的队伍越来越（yuè）庞大。这本身已经说（shuō）明了，依托于清华大学的（de）清华少儿英语项目（mù）总部的（de）影响力和高（gāo）品质服务能（néng）力在日（rì）益提升，据调查全国有5万家培训（xùn）机构，并（bìng）且国内外（wài）品牌每年以19%的增长速度进入（rù）中国（guó），使得我们中国的教（jiāo）育（yù）培训行业面临巨大的挑战。特别是从去年下（xià）半（bàn）年开始（shǐ）的全球性金（jīn）融危机（jī）不断（duàn）蔓延，使外向（xiàng）型企业及实体经济遭（zāo）受（shòu）沉重打击，而（ér）教育培训行业在这（zhè）场危机中并未（wèi）受到（dào）太大的影响，国内外（wài）的投资（zī）商更加（jiā）看好中国的教育培训长期利好（hǎo）的市场（chǎng）前景。在这样的环境中，清华少（shǎo）儿英语全（quán）国授权推广中心高屋建（jiàn）瓴，在教材研发、师资（zī）培训、后（hòu）期服务（wù）功（gōng）能（néng）上不断推（tuī）陈出新，使得各地授权服务中（zhōng）心能（néng）够深切（qiē）地（dì）感受到（dào）选择（zé）加（jiā）盟清华少儿（ér）英语这一项目的价值所在。当然，由于各服务中心所在地的区域差（chà）别以及运营（yíng）思路上的不同，其（qí）发展模式与效果也参差不（bú）齐，特别是（shì）新加盟的部分服（fú）务中心，在运营初（chū）期（qī）会遇（yù）到招生、师资、管（guǎn）理等方面（miàn）一系列的（de）困惑（huò），我想这也（yě）是总部组织校长论（lùn）坛的目的所在，通过各位校（xiào）长之间的沟通和（hé）探讨，相互借鉴彼此的运营经（jīng）验，能够解（jiě）开一些困惑（huò），使（shǐ）我们都能在一个良性的、健康的轨道（dào）上前（qián）行。
那么，我今天（tiān）给大家带来的主要（yào）是服务（wù）中心运营（yíng）初期在发展过程中的一些经验以及（jí）我们在招生（shēng）方面的一些策（cè）略，希望能给大家提供借鉴（jiàn）和帮助。
首先还是简要介绍（shào）一（yī）下（xià）我们南阳服务中心（xīn）的发展历程。
南阳服务中心于2006年12月（yuè）31日正式加盟，真正（zhèng）运作是在（zài）2007年的2月份（fèn），至（zhì）今已经过去了两年多的时间，目前在校老师及员工近20人，学员人（rén）数1100人左（zuǒ）右，除了总校，还设立了6个学（xué）习中心。由于这几个学（xué）习中心都位于（yú）中心（xīn）小学（xué）旁边或在学校内部的（de）俱乐部，再加上与这些（xiē）中（zhōng）心小学建立起来的良好关系，生源有了可靠的保证（zhèng）。
我把我们学（xué）校从开始运（yùn）作到现在分了（le）三个不同（tóng）阶段，那么（me）这三个阶段（duàn）是怎么（me）一路走来的，我想有必要给大家介绍一下（xià），其实说到成功，我想是在第二阶段，第一阶段和（hé）第三阶段更多的是走（zǒu）的一些弯路，给大（dà）家（jiā）介绍的目的实际（jì）上是少（shǎo）走弯（wān）路（lù），以便于更（gèng）快更好地获得成效。
一． 艰难起步阶段：时（shí）间是2007年2月—2007年10月
在这一阶（jiē）段，由于我没有任何办学经验，对于（yú）学校（xiào）所处的地理（lǐ）位（wèi）置（zhì）的重要性（xìng）认识不（bú）足，所以一开始（shǐ）我选择（zé）了一个位置较（jiào）偏，环境也不太安静的地方（fāng），并且只有一个教室（shì），一间（jiān）小办公室（shì）。刚开（kāi）始的首要工（gōng）作就是招聘老师，作为（wéi）我们没有（yǒu）任何师资及（jí）生源基础，再加上学校比（bǐ）较差的（de）硬件环境，招聘到优秀（xiù）老师的（de）难度是可（kě）想而知（zhī）的，这（zhè）可以说是由（yóu）于学校（xiào）位置的（de）不理想（xiǎng）带给我们的第一个困惑。
但作为当时（shí）情况来讲，是（shì）不可能（néng）马上更换（huàn）地（dì）方，很快（kuài）寒（hán）假就（jiù）要来了，招聘老师是当务之（zhī）急（jí），最（zuì）终（zhōng）只招聘（pìn）到两位师院的大四学生，由于没有（yǒu）任何教（jiāo）学经验，再加上没时（shí）间备课，教学效（xiào）果（guǒ）实在不理想，好在两个小班的家长没有计较（jiào）什么，但过完春节俩老（lǎo）师（shī）竟然都辞职，所以招聘不到（dào）合适（shì）的教师是（shì）我们面临（lín）的第二个困惑。
后来到（dào）了3月份总（zǒng）算招了两个老师（shī），其中一（yī）个是幼师毕（bì）业，试（shì）讲的时候，声音都（dōu）是颤抖的，更（gèng）无教学经历，但（dàn）她骨子里有一种（zhǒng）不服输的个性，所以无奈之下（xià）我把她（tā）留下并将她（tā）送来北京接受培训，培训回来后的效果还算令人满意，学员开始慢慢喜欢（huān）上我们的清（qīng）华（huá）课堂了，接下来再由她内部培训了其他两位老师，由此（cǐ）困惑我（wǒ）们的师资问题才算得以缓解。
师资问题暂时解决以后，招生的难题接（jiē）踵而至。本（běn）来由于师资力量（liàng）不到位，学员也只有30多位，当时除了发（fā）些传单再也（yě）没（méi）有更好的办法，但大家都知道，仅仅依靠（kào）散发单页来招（zhāo）学生，其（qí）作用微（wēi）乎其微（wēi）。马上到了5月（yuè）份，汇报表演（yǎn）初选又（yòu）开始（shǐ）了（le），我们服务中心积（jī）极响应，决（jué）定利用这次表（biǎo）演赛，能够制造些社会影响，当时在我们资金比较紧张（zhāng）的情况（kuàng）下总共投资8000元来做这一活动，场地选（xuǎn）在市内最繁（fán）华的商（shāng）业区一（yī）个大型（xíng）百货广场，我（wǒ）们也做了（le）大型喷绘背（bèi）景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁（lìn）室外音响，并协调两个（gè）小学的获（huò）奖（jiǎng）团体节目前来助兴（xìng），就（jiù）这样（yàng）在6.1那天（tiān），表（biǎo）演赛南阳市（shì）初选赛就轰轰烈烈地举行了起来。几乎我们的（de）所（suǒ）有学员都登台表（biǎo）演，按（àn）北（běi）京去的老（lǎo）师的评价，效果还是相（xiàng）当不（bú）错的。虽说通（tōng）过这次表演赛初选并（bìng）没有给我们带来（lái）直接的招生作用，但其制造的社会影响以（yǐ）及对提高清华少儿英语认知度方面还是有非常明显的效果。到了（le）暑假，我（wǒ）们通过报纸宣传，招到（dào）了50名学（xué）员，相对于那些大的培训机构来说，这点学员不算什么，但对于我们来说，却（què）如获至宝，总共加起来的100来（lái）个学（xué）员也让我们暂（zàn）时喘口气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地算了（le）笔账，我们已经投（tóu）进（jìn）去20万（wàn），这100个学生，一年按两期收费，也（yě）才（cái）10来万（wàn），如果把教师工资及租金、加（jiā）盟费等等算进去，连开支都顾不上（shàng），别说收回投（tóu）资了，况且这100个学（xué）员招收起来（lái）是如此困（kùn）难，那么，有（yǒu）没（méi）有更好的办法招生，是否还要追加投（tóu）资，需不需要（yào）搬（bān）迁校址，这些问题（tí）是我当时遇（yù）到（dào）的最大的困惑。
痛定思痛（tòng）之后，我做（zuò）出了两项决定，追（zhuī）加（jiā）投（tóu）入10万搬迁新校址，大规（guī）模招（zhāo）聘（pìn）优秀英（yīng）语教师，动（dòng）用社（shè）会资源（yuán）走与学校合作招生之路，下（xià）决心拓（tuò）宽招生渠道。
二．突破瓶颈阶（jiē）段：时间是2007年11月—2008年（nián）5月
现在我（wǒ）们（men）总校所在（zài）地（dì）位于一所市（shì）重点中（zhōng）学临街（jiē）的一栋教学楼上，整个一层共12间，分成5个标准（zhǔn）化教室，两间办公室，一间校长室，其硬件环境应该是南阳市一（yī）流的。
搬迁新址以后，感觉（jiào）招聘（pìn）老师比原（yuán）来（lái）轻松多了，所以很快就招到了较理想的老师，然后进行内部的严（yán）格培训，除了正常清华（huá）少儿英语（yǔ）流程外，还重点培养（yǎng）了3位能讲（jiǎng）公开（kāi）课的老师（shī），为（wéi）接（jiē）下来的学校合作（zuò）招生作充分的师（shī）资准备。
大家可能会问，与学校合作招生究竟（jìng）是怎么一（yī）种合作法？用简单（dān）的话（huà）说就是选择（zé）一所2000名学生以（yǐ）上（shàng）的小学，通过与（yǔ）校长洽谈（tán），进学校（xiào）讲授公开课，并宣导报名（míng）事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先后开拓了4个小学。第一个（gè）小学10天内招收208名学员，总（zǒng）计学费在10万元以上，这使得（dé）我们的教师与内勤人员（yuán）士气（qì）大增；接下来开拓的一（yī）个学校，因为临近春（chūn）节，很多家长都希（xī）望过完春节后再（zài）报（bào）名（míng），所以只（zhī）收（shōu）了42名，但就这种招生模式已（yǐ）经让我们对年后（hòu）的招（zhāo）生充满了期（qī）待。当然春节期间（jiān）的有效拜访是不可避免的，不仅要对已经（jīng）开拓的两个学校，还要对年（nián）后即（jí）将（jiāng）进驻的学校做（zuò）精心准备，由于这（zhè）些工作做得比较到位（wèi），所以（yǐ），在（zài）08年3月份，也（yě）就（jiù）是春期开学一周后，两个新（xīn）的学校同时进（jìn）入，按照原有的模式，结果还是令人（rén）满意的，一个（gè）学校招收了110个，另一个学校（xiào）招收了160名，这样下来，我们的学员总（zǒng）数已接近500人。
但是，在（zài）这（zhè）期（qī）间，我们却陆陆续续出现了一些（xiē）问题，归纳起来有以下几（jǐ）个方面：
1.有些学员（yuán）特别是（shì）低（dī）年（nián）龄段的孩（hái）子学了（le）一段时间后，基本上没学到什么知识。有些家（jiā）长说，孩子（zǐ）总（zǒng）是想去上清华（huá）少儿英语（yǔ）课，但（dàn）回到家（jiā）以后，问问课本里的单词会不会读写，孩子说不会（huì），家（jiā）长就质问我们，你们是不是仅仅哄孩子（zǐ）玩的，而不（bú）是教孩（hái）子学英语，这是（shì）第一（yī）个问题（tí）。
2.部分（fèn）学（xué）员中途退学。原因有二，一是老师原（yuán）因，有些（xiē）任课老师（shī）在课堂（táng）教（jiāo）学过程中（zhōng），反复使用的就是那3-5个游（yóu）戏，缺（quē）乏创新，慢慢（màn）的（de），对孩子失去了吸引力，个（gè）别性（xìng）格偏内向的孩子，老师没有给予更多地（dì）关注，孩子就不想上了；二是教材问题，当时我们招收二年级学员使（shǐ）用（yòng）的是（shì）1A教材，对于内地孩子来（lái）讲，实际上教材（cái）是有很（hěn）大难度的，部分孩（hái）子学一段时间后，感觉特别吃力，也就放（fàng）弃（qì）了，这方面给我们（men）的教（jiāo）训（xùn）是很大的，后来（lái）二（èr）年（nián）级的就改用预（yù）备级教材（cái）。
3.老师流动（dòng）产生的影响。由于我（wǒ）们（men）当时有（yǒu）两位老师因种种原（yuán）因（yīn）离（lí）开学校，当新（xīn）老师接任（rèn）后，学员（yuán）经历几次课（kè）后才（cái）慢慢接受，家长对此也（yě）颇有微词，出（chū）现了不少负（fù）面的（de）影响。
这些问题的出现（xiàn），归纳起来（lái），一是我们是（shì）一家没有任何培（péi）训基础，特别是在教师（shī）与教学管（guǎn）理上（shàng）缺（quē）乏有效的管理策略的一个培训机构。二是（shì）教师（shī）的薪（xīn）酬标准没有起（qǐ）到多劳（láo）多得的（de）激励作用。学（xué）员的（de）大面积流失，确实（shí）给我们的教学和管理提（tí）出了严（yán）峻的挑战，如何提（tí）高我（wǒ）们的教学水平，如何有效（xiào）管（guǎn）理班级和学员（yuán），如何与学员家长建立（lì）起一个很好的沟通平（píng）台，如何让（ràng）我（wǒ）们的学员真正学有（yǒu）所（suǒ）成，如何有效防止学员流（liú）失，也就是说（shuō）怎么能保持住我们千辛万苦（kǔ）得（dé）来的（de）招（zhāo）生成（chéng）果，可以说是我们（men）接下来第三步所要重（chóng）点面（miàn）对的问题。
三． 巩固（gù）成（chéng）熟阶段（duàn）：时（shí）间（jiān）是2008年6月—2009年3月
这一（yī）阶（jiē）段我们重点做了以下（xià）方面的工（gōng）作：
首先，在师资上进行（háng）整合（hé）和有效提升，去（qù）年5月份我们选拔了两（liǎng）位骨干老师进京培训，两（liǎng）位老师在教学上已经有（yǒu）了比较丰富的教学经验，如果来北（běi）京总部再接（jiē）受深入系统的培（péi）训，然后回校为我们在校老师进行再（zài）培训（xùn），相（xiàng）信会（huì）提（tí）升我们整体的教学水平（píng），另（lìng）外，对于（yú）两（liǎng）位责任心不强，英语（yǔ）专业水平欠缺（quē）的老师给予劝退，这样在08暑期来临之前，整个教（jiāo）师（shī）团（tuán）队已充分（fèn）做好了教学水准及职业水准的双（shuāng）重准（zhǔn）备，因（yīn）为按现有老师数量（liàng）及学员人数分配，每（měi）位老师暑期（qī）每月要（yào）承担100个左右的课时量，如果没（méi）有职业（yè）精（jīng）神做（zuò）后盾，就很难坚持下来，为此，我专门在暑期（qī）前开了两个（gè）会，做了系统的学习和安排。
其次，对老师进（jìn）行常规化（huà）管理，紧紧围绕教学制定（dìng）出一系列的（de）考（kǎo）核指标（biāo），并按指标要求进行量化，细节管（guǎn）理上重点在教案上传制度、教（jiāo）研会制度（dù）、听课制度、沟通（tōng）联络卡制度、家长电话（huà）访问制度、教具制作要求、阶段性（xìng）学（xué）员（yuán）测试制（zhì）度、家长投诉管理、续班率奖惩标（biāo）准等等方面做硬性规定。通过（guò）一段时间（jiān）的实施，效果也（yě）非常显著，教师努（nǔ）力的（de）方向明（míng）确了，没课（kè）的时候也真正忙碌起来（lái）了，因为80%的考核结果是由（yóu）教学主管评定的，那么教学主管的权威性（xìng）也得到了加强。
第三，通过媒体宣传和举办大（dà）型活动来提（tí）升（shēng）学校（xiào）的知名（míng）度和影响力。我们在招生的同（tóng）时，不间断地在报纸上进（jìn）行软硬文的广告（gào），并（bìng）且我们的广告策划（huá）也很有特色（sè），另外（wài），配合总部每年一度（dù）的表（biǎo）演（yǎn）赛初选（xuǎn），来（lái）展（zhǎn）示学员（yuán）的才艺（yì），提高（gāo）在社会（huì）上的认知度。不定期的举办家（jiā）长会又增加了（le）学员家长对学校的认同感。
第四，对教学不（bú）断创新。随着进入市场的英语培训品（pǐn）牌的增多（duō），特（tè）别是那（nà）些有国际背景（jǐng）的机构，他们的一（yī）些新的教学和服务理念，也使得少（shǎo）儿英语培（péi）训（xùn）的内容（róng）及模（mó）式增加了（le）不少的（de）亮点。如果我们（men）不注意吸纳新的元素融入（rù）到（dào）我们的教学中（zhōng），就不可能永立不败之（zhī）地（dì）。所以我们（men）通过网（wǎng）络及与新入驻品牌的信息的搜（sōu）集整理（lǐ），对那些确（què）实（shí）有助于我们教学的新元素吸（xī）纳进来，以增强我们的竞争力。
总之（zhī），在（zài）半（bàn）年多的时间里，我（wǒ）们（men）紧紧围绕教学和管理，相继出台了一系列的举措，使学校在一（yī）个相对良（liáng）性的轨道（dào）上不断前行（háng）。
应该说（shuō）清华少（shǎo）儿英语南（nán）阳市（shì）服务中心（xīn）通过（guò）两年多（duō）的潜（qián）心运作（zuò），确实也摸（mō）索出了一套相对完整的培训（xùn）学校发展（zhǎn）思路。目前（qián）仅（jǐn）清华少儿英语的班（bān）级已达50多个（gè），10多位（wèi）专职老师，平均续班率达到85%以上，并（bìng）从（cóng）去年下（xià）半年开始，学校自主招生的比例不断上升，相信到今年年底至明年初，我们学校（xiào）会过渡到以学校良好口碑和（hé）教学品质而形成自然招生态势。我想（xiǎng），这首先要得益于清华少儿英语这一有形和（hé）无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加上数字博识（shí）的鼎力打造，使（shǐ）我们在（zài）当地的运作没有了后顾之忧。总部（bù）的（de）服务体系也日趋完善（shàn），不（bú）失时机的指导与帮助，也使（shǐ）我们尽量的少（shǎo）走弯（wān）路，去赢取更大的盈利空间（jiān）。相（xiàng）信在座的各位校长，很（hěn）多是教育界（jiè）或者培训行业的专家，那么（me）刚才我对南阳服务中心的发（fā）展经历的概述（shù），希望能够得到在座各位（wèi）的指导与（yǔ）帮助。接下来我想进入第二个话（huà）题，那就是服务中心成（chéng）立初期如何（hé）突破（pò）招生瓶颈的问题。
我把（bǎ）招生工作也分为几个层次来阐述。
各地（dì）服务中心（xīn）的（de）基础（chǔ）、运作（zuò）经验、目标（biāo）定位是各不相同的，所以也（yě）不可能有一个统一的招生模式。就（jiù）像（xiàng）我们07年10月份开始的（de）学校渠道招（zhāo）生对于有些服务中心来讲可（kě）能就无（wú）法（fǎ）适应，而对于一些有了一定的师资及学员基础的培训（xùn）学校，加盟清华少（shǎo）儿英语以后，借助一个品牌的平（píng）台，通过（guò）师资的（de）培训（xùn）与调整，完全依靠自主（zhǔ）招生就能扩（kuò）大生源，所以，我接下（xià）来要谈（tán）的招生方面的一些经验也不可能完全实（shí）用的，仅供（gòng）大家参考借鉴。
一般来说，我把（bǎ）招生分为常规招生和渠（qú）道（dào）定向招生两（liǎng）个类（lèi）别。常规招生的手段主要（yào）是媒体（tǐ）广告宣传、宣传彩页（yè）的（de）发放、举（jǔ）办（bàn）特色活动、现有老（lǎo）学员带来新学（xué）员（yuán）、依托（tuō）学校知名度及教学（xué）口碑吸纳（nà）学员等等；渠（qú）道定向（xiàng）招（zhāo）生的手（shǒu）段突出体现在（zài）与幼儿园、小（xiǎo）学、青少年活动中心等（děng）培训机构的合作上；大多数的服务中心一开始会更多地采（cǎi）用常规性的招生模式来（lái）进行，那么这些常规的招生手段都一一（yī）使用完之（zhī）后，你（nǐ）要评（píng）判一下（xià）你所取得效果，这里面不排除有（yǒu）些（xiē）服务中心（xīn）确实通过这些常规手段取得了招生上（shàng）的突（tū）破，特别是那些本（běn）来就有（yǒu）一定基础的培训学校，在师资及社会（huì）口碑（bēi）上具（jù）备的（de）优势会在自主招生上取得数（shù）量的突破。那么，对于既无雄厚的师资力量，又无任何生（shēng）源基础的服（fú）务（wù）中心来说，一开始有可能会遇到（dào）像我一样的（de）招生（shēng）上的困惑，也就是说很多常规（guī）性的招生办法都尝试了（le），但效果（guǒ）或者（zhě）说收获并（bìng）不（bú）如（rú）愿，在（zài）这个（gè）时候，你是否会尝试第（dì）二种招生模式，也就是渠道定向招生模式（shì）？说到这个（gè）话（huà）题，肯定有些服务中心会说，我们当地教（jiāo）育（yù）行业的（de）种种限制，条（tiáo）条（tiáo）红线，使我（wǒ）们根本（běn）无（wú）法（fǎ）使用这种模式（shì）。其实（shí），中国的教育（yù）现状及行业政策各地都是一样的，没有哪（nǎ）个地区的教（jiāo）育局（jú）或者（zhě）小学的大（dà）门（mén）是向（xiàng）你这民（mín）办培训机构敞开的（de），但并（bìng）非没有路（lù）子可走。南阳服务中心在（zài）走常规招生的路子感觉很缓慢、很（hěn）吃力的时候，很认真地分（fèn）析当（dāng）时的现状，第一，07年南阳市（shì）的大品牌的培训机构不多，真（zhēn）正成（chéng）气（qì）候（hòu）的也只有3-5家，最（zuì）多的（de）一（yī）家在校（xiào）生有2000人，其它小的英语培训机构在册的（de）不在（zài）册的，家（jiā）庭式的（de），在校老师（shī）私自办的，不计其数，经过调查，在招生上（shàng）或（huò）者在口（kǒu）碑上，没有哪一家占绝（jué）对优势，家长对孩子，特别是小学阶段（duàn）选择培训机（jī）构，其感（gǎn）性多于（yú）理性；第二，大多培训机构在招生上沿用（yòng）的常规（guī）性的模式；第三，南阳市（shì）有几个小学办（bàn）有合法的（de）俱乐部或者叫活动中心，在（zài）里面举办（bàn）特长班不会（huì）受主（zhǔ）管部门的干（gàn）预。通过分析（xī）论证，我们（men）决定（dìng）拿一个学校做尝试，也（yě）就是必须采用与众不同（tóng）的合作模（mó）式，在招（zhāo）生（shēng）上寻求（qiú）突（tū）破。这就是我在第一部分中（zhōng）谈到的（de）我们是如何突破招生瓶颈（jǐng）的。
找到一所愿意（yì）与你合（hé）作的小学（xué），其（qí）难度是可想（xiǎng）而知的，经过大概一个（gè）月的（de）迂（yū）回（huí）运作，我们终于谈（tán）成一家愿意让我们进（jìn）校（xiào）讲公开课（kè），并进（jìn）行自主招生，这个时间是07年（nián）的11月初，中考刚刚结束。在进校（xiào）之前我们做了大量（liàng）的准备工作，公开课老师以及宣导报名（míng）环节的主题培训（xùn），并由教导主任牵头组织3—5年级班主（zhǔ）任（rèn）老（lǎo）师召开专（zhuān）门会议，在（zài）这同（tóng）时（shí），我们需要准备的工作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后要给学生的《致（zhì）家长一（yī）封信（xìn）》或者你的宣传彩页，另外在报名上的（de）优惠（huì）,提前报名会（huì）享（xiǎng）受（shòu）很多优（yōu）惠政（zhèng）策。
我想，只要这（zhè）些准备工（gōng）作做（zuò）细，做到位，招生（shēng）效果会达到预期目（mù）的。当然在（zài）这期间也会遇到一些问（wèn）题，比如教师子女的收费（fèi）、都要灵活处理。总之，通过这（zhè）一招（zhāo）生（shēng）模式，确（què）实（shí）在比较短（duǎn）的时期内实（shí）现了招生上的突破，尽管由于（yú）我们（men）自身的教学及教师的不稳定流失（shī）了（le）一部分学员（yuán），但随着08年下半年及09年初（chū），我们开始加强师资（zī）队伍的打造，高质量（liàng）提升我们（men）的教学与服务水平，使续班率平（píng）均达到85%，通过在校学员（yuán）绝对数量的扩张，清（qīng）华少儿英语的口碑（bēi）效应及社会影响力日益凸显，为下一步全面实现自主招生打好坚实之基础。
关于与青少年活动中心（青少年宫）合作，我简要地说几（jǐ）个要点，南阳市（shì）的少（shǎo）年宫有（yǒu）几（jǐ）种类型，有社会力（lì）量办的独立的，也有在比（bǐ）较大的小学里面办的，现（xiàn）在与我们（men）合（hé）作的（de）是一个拥有3000多学生的重点（diǎn）小学（xué）内部设立（lì）的，这里（lǐ）有几个切入点，一是如何谈（tán）合（hé）作，二是利润如何分（fèn）配（pèi），在我们进去之前，活动中心只开办除语数外的其他的（de）特长（zhǎng）班，因为清华少儿英语在南阳也算（suàn）有了一定的知名度，所以通过关系与校长洽谈时，校长（zhǎng）也（yě）很快（kuài）原则同（tóng）意我们进驻，但在利润分配上一律是按4：6比例，我（wǒ）们拿4，活动中心拿6，当时我们算了一笔账，收100个学（xué）员，学费按500元，我们只（zhī）拿到2万，100个学员分为四个（gè）班，老师工资及课时费总共支出9800元，加（jiā）上管理及分摊费用在12000左右，盈（yíng）利空间（jiān）不大，但我们的长（zhǎng）远（yuǎn）目标是，首先占领（lǐng）该校资源，其二，通过在该（gāi）活动中心开（kāi）办清华（huá）少儿英语课程，进一（yī）步提高（gāo）在该（gāi）区域的影响力。
总（zǒng）体来讲，与培（péi）训机构合作（zuò）办班，眼前的利润没有与学校合（hé）作（zuò）的利（lì）润丰厚，但（dàn）从长（zhǎng）远来说（shuō），只要我们的教学与服务的品质做到位，还是可以（yǐ）尝试运作的。
那么（me），到这（zhè）里，我的发言基本告（gào）一段落了。最后也衷心祝（zhù）愿在座（zuò）的（de）各位（wèi）校（xiào）长在相（xiàng）互探讨（tǎo）和学习中能够互相取长补（bǔ）短（duǎn），共同打造“清华少儿英语”在（zài）当地（dì）的（de）品牌号召力，同时也诚挚邀请各位（wèi）到物华（huá）天宝的南阳来做客、旅（lǚ）游！
大（dà）家好！
很高兴今年又走到校长论坛（tán）的讲台上，这两天在与各地（dì）服务中心的熟知的校长（zhǎng）们（men）叙旧的时候，也同（tóng）时看到了很多新的（de）面孔，我（wǒ）知道，清华（huá）少儿（ér）英语项目正在以一种超常规的速度不（bú）断吸纳新的加盟者，使得我（wǒ）们的队伍越来越（yuè）庞大。这本身已经说（shuō）明了，依托于清华大学的（de）清华少儿英语项目（mù）总部的（de）影响力和高（gāo）品质服务能（néng）力在日（rì）益提升，据调查全国有5万家培训（xùn）机构，并（bìng）且国内外（wài）品牌每年以19%的增长速度进入（rù）中国（guó），使得我们中国的教（jiāo）育（yù）培训行业面临巨大的挑战。特别是从去年下（xià）半（bàn）年开始（shǐ）的全球性金（jīn）融危机（jī）不断（duàn）蔓延，使外向（xiàng）型企业及实体经济遭（zāo）受（shòu）沉重打击，而（ér）教育培训行业在这（zhè）场危机中并未（wèi）受到（dào）太大的影响，国内外（wài）的投资（zī）商更加（jiā）看好中国的教育培训长期利好（hǎo）的市场（chǎng）前景。在这样的环境中，清华少（shǎo）儿英语全（quán）国授权推广中心高屋建（jiàn）瓴，在教材研发、师资（zī）培训、后（hòu）期服务（wù）功（gōng）能（néng）上不断推（tuī）陈出新，使得各地授权服务中（zhōng）心能（néng）够深切（qiē）地（dì）感受到（dào）选择（zé）加（jiā）盟清华少儿（ér）英语这一项目的价值所在。当然，由于各服务中心所在地的区域差（chà）别以及运营（yíng）思路上的不同，其（qí）发展模式与效果也参差不（bú）齐，特别是（shì）新加盟的部分服（fú）务中心，在运营初（chū）期（qī）会遇（yù）到招生、师资、管（guǎn）理等方面（miàn）一系列的（de）困惑（huò），我想这也（yě）是总部组织校长论（lùn）坛的目的所在，通过各位校（xiào）长之间的沟通和（hé）探讨，相互借鉴彼此的运营经（jīng）验，能够解（jiě）开一些困惑（huò），使（shǐ）我们都能在一个良性的、健康的轨道（dào）上前（qián）行。
那么，我今天（tiān）给大家带来的主要（yào）是服务（wù）中心运营（yíng）初期在发展过程中的一些经验以及（jí）我们在招生（shēng）方面的一些策（cè）略，希望能给大家提供借鉴（jiàn）和帮助。
首先还是简要介绍（shào）一（yī）下（xià）我们南阳服务中心（xīn）的发展历程。
南阳服务中心于2006年12月（yuè）31日正式加盟，真正（zhèng）运作是在（zài）2007年的2月份（fèn），至（zhì）今已经过去了两年多的时间，目前在校老师及员工近20人，学员人（rén）数1100人左（zuǒ）右，除了总校，还设立了6个学（xué）习中心。由于这几个学（xué）习中心都位于（yú）中心（xīn）小学（xué）旁边或在学校内部的（de）俱乐部，再加上与这些（xiē）中（zhōng）心小学建立起来的良好关系，生源有了可靠的保证（zhèng）。
我把我们学（xué）校从开始运（yùn）作到现在分了（le）三个不同（tóng）阶段，那么（me）这三个阶段（duàn）是怎么（me）一路走来的，我想有必要给大家介绍一下（xià），其实说到成功，我想是在第二阶段，第一阶段和（hé）第三阶段更多的是走（zǒu）的一些弯路，给大（dà）家（jiā）介绍的目的实际（jì）上是少（shǎo）走弯（wān）路（lù），以便于更（gèng）快更好地获得成效。
一． 艰难起步阶段：时（shí）间是2007年2月—2007年10月
在这一阶（jiē）段，由于我没有任何办学经验，对于（yú）学校（xiào）所处的地理（lǐ）位（wèi）置（zhì）的重要性（xìng）认识不（bú）足，所以一开始（shǐ）我选择（zé）了一个位置较（jiào）偏，环境也不太安静的地方（fāng），并且只有一个教室（shì），一间（jiān）小办公室（shì）。刚开（kāi）始的首要工（gōng）作就是招聘老师，作为（wéi）我们没有（yǒu）任何师资及（jí）生源基础，再加上学校比（bǐ）较差的（de）硬件环境，招聘到优秀（xiù）老师的（de）难度是可（kě）想而知（zhī）的，这（zhè）可以说是由（yóu）于学校（xiào）位置的（de）不理想（xiǎng）带给我们的第一个困惑。
但作为当时（shí）情况来讲，是（shì）不可能（néng）马上更换（huàn）地（dì）方，很快（kuài）寒（hán）假就（jiù）要来了，招聘老师是当务之（zhī）急（jí），最（zuì）终（zhōng）只招聘（pìn）到两位师院的大四学生，由于没有（yǒu）任何教（jiāo）学经验，再加上没时（shí）间备课，教学效（xiào）果（guǒ）实在不理想，好在两个小班的家长没有计较（jiào）什么，但过完春节俩老（lǎo）师（shī）竟然都辞职，所以招聘不到（dào）合适（shì）的教师是（shì）我们面临（lín）的第二个困惑。
后来到（dào）了3月份总（zǒng）算招了两个老师（shī），其中一（yī）个是幼师毕（bì）业，试（shì）讲的时候，声音都（dōu）是颤抖的，更（gèng）无教学经历，但（dàn）她骨子里有一种（zhǒng）不服输的个性，所以无奈之下（xià）我把她（tā）留下并将她（tā）送来北京接受培训，培训回来后的效果还算令人满意，学员开始慢慢喜欢（huān）上我们的清（qīng）华（huá）课堂了，接下来再由她内部培训了其他两位老师，由此（cǐ）困惑我（wǒ）们的师资问题才算得以缓解。
师资问题暂时解决以后，招生的难题接（jiē）踵而至。本（běn）来由于师资力量（liàng）不到位，学员也只有30多位，当时除了发（fā）些传单再也（yě）没（méi）有更好的办法，但大家都知道，仅仅依靠（kào）散发单页来招（zhāo）学生，其（qí）作用微（wēi）乎其微（wēi）。马上到了5月（yuè）份，汇报表演（yǎn）初选又（yòu）开始（shǐ）了（le），我们服务中心积（jī）极响应，决（jué）定利用这次表（biǎo）演赛，能够制造些社会影响，当时在我们资金比较紧张（zhāng）的情况（kuàng）下总共投资8000元来做这一活动，场地选（xuǎn）在市内最繁（fán）华的商（shāng）业区一（yī）个大型（xíng）百货广场，我（wǒ）们也做了（le）大型喷绘背（bèi）景，彩（cǎi）虹门、彩球，租赁（lìn）室外音响，并协调两个（gè）小学的获（huò）奖（jiǎng）团体节目前来助兴（xìng），就（jiù）这样（yàng）在6.1那天（tiān），表（biǎo）演赛南阳市（shì）初选赛就轰轰烈烈地举行了起来。几乎我们的（de）所（suǒ）有学员都登台表（biǎo）演，按（àn）北（běi）京去的老（lǎo）师的评价，效果还是相（xiàng）当不（bú）错的。虽说通（tōng）过这次表演赛初选并（bìng）没有给我们带来（lái）直接的招生作用，但其制造的社会影响以（yǐ）及对提高清华少儿英语认知度方面还是有非常明显的效果。到了（le）暑假，我（wǒ）们通过报纸宣传，招到（dào）了50名学（xué）员，相对于那些大的培训机构来说，这点学员不算什么，但对于我们来说，却（què）如获至宝，总共加起来的100来（lái）个学（xué）员也让我们暂（zàn）时喘口气，07年8月20号，暑期班结束了，我坐下来认真地算了（le）笔账，我们已经投（tóu）进（jìn）去20万（wàn），这100个学生，一年按两期收费，也（yě）才（cái）10来万（wàn），如果把教师工资及租金、加（jiā）盟费等等算进去，连开支都顾不上（shàng），别说收回投（tóu）资了，况且这100个学（xué）员招收起来（lái）是如此困（kùn）难，那么，有（yǒu）没（méi）有更好的办法招生，是否还要追加投（tóu）资，需不需要（yào）搬（bān）迁校址，这些问题（tí）是我当时遇（yù）到（dào）的最大的困惑。
痛定思痛（tòng）之后，我做（zuò）出了两项决定，追（zhuī）加（jiā）投（tóu）入10万搬迁新校址，大规（guī）模招（zhāo）聘（pìn）优秀英（yīng）语教师，动（dòng）用社（shè）会资源（yuán）走与学校合作招生之路，下（xià）决心拓（tuò）宽招生渠道。
二．突破瓶颈阶（jiē）段：时间是2007年11月—2008年（nián）5月
现在我（wǒ）们（men）总校所在（zài）地（dì）位于一所市（shì）重点中（zhōng）学临街（jiē）的一栋教学楼上，整个一层共12间，分成5个标准（zhǔn）化教室，两间办公室，一间校长室，其硬件环境应该是南阳市一（yī）流的。
搬迁新址以后，感觉（jiào）招聘（pìn）老师比原（yuán）来（lái）轻松多了，所以很快就招到了较理想的老师，然后进行内部的严（yán）格培训，除了正常清华（huá）少儿英语（yǔ）流程外，还重点培养（yǎng）了3位能讲（jiǎng）公开（kāi）课的老师（shī），为（wéi）接（jiē）下来的学校合作（zuò）招生作充分的师（shī）资准备。
大家可能会问，与学校合作招生究竟（jìng）是怎么一（yī）种合作法？用简单（dān）的话（huà）说就是选择（zé）一所2000名学生以（yǐ）上（shàng）的小学，通过与（yǔ）校长洽谈（tán），进学校（xiào）讲授公开课，并宣导报名（míng）事宜。
我们采取这种方法在2007.11—2008.3内先后开拓了4个小学。第一个（gè）小学10天内招收208名学员，总（zǒng）计学费在10万元以上，这使得（dé）我们的教师与内勤人员（yuán）士气（qì）大增；接下来开拓的一（yī）个学校，因为临近春（chūn）节，很多家长都希（xī）望过完春节后再（zài）报（bào）名（míng），所以只（zhī）收（shōu）了42名，但就这种招生模式已（yǐ）经让我们对年后（hòu）的招（zhāo）生充满了期（qī）待。当然春节期间（jiān）的有效拜访是不可避免的，不仅要对已经（jīng）开拓的两个学校，还要对年（nián）后即（jí）将（jiāng）进驻的学校做（zuò）精心准备，由于这（zhè）些工作做得比较到位（wèi），所以（yǐ），在（zài）08年3月份，也（yě）就（jiù）是春期开学一周后，两个新（xīn）的学校同时进（jìn）入，按照原有的模式，结果还是令人（rén）满意的，一个（gè）学校招收了110个，另一个学校（xiào）招收了160名，这样下来，我们的学员总（zǒng）数已接近500人。
但是，在（zài）这（zhè）期（qī）间，我们却陆陆续续出现了一些（xiē）问题，归纳起来有以下几（jǐ）个方面：
1.有些学员（yuán）特别是（shì）低（dī）年（nián）龄段的孩（hái）子学了（le）一段时间后，基本上没学到什么知识。有些家（jiā）长说，孩子（zǐ）总（zǒng）是想去上清华（huá）少儿英语（yǔ）课，但（dàn）回到家（jiā）以后，问问课本里的单词会不会读写，孩子说不会（huì），家（jiā）长就质问我们，你们是不是仅仅哄孩子（zǐ）玩的，而不（bú）是教孩（hái）子学英语，这是（shì）第一（yī）个问题（tí）。
2.部分（fèn）学（xué）员中途退学。原因有二，一是老师原（yuán）因，有些（xiē）任课老师（shī）在课堂（táng）教（jiāo）学过程中（zhōng），反复使用的就是那3-5个游（yóu）戏，缺（quē）乏创新，慢慢（màn）的（de），对孩子失去了吸引力，个（gè）别性（xìng）格偏内向的孩子，老师没有给予更多地（dì）关注，孩子就不想上了；二是教材问题，当时我们招收二年级学员使（shǐ）用（yòng）的是（shì）1A教材，对于内地孩子来（lái）讲，实际上教材（cái）是有很（hěn）大难度的，部分孩（hái）子学一段时间后，感觉特别吃力，也就放（fàng）弃（qì）了，这方面给我们（men）的教（jiāo）训（xùn）是很大的，后来（lái）二（èr）年（nián）级的就改用预（yù）备级教材（cái）。
3.老师流动（dòng）产生的影响。由于我（wǒ）们（men）当时有（yǒu）两位老师因种种原（yuán）因（yīn）离（lí）开学校，当新（xīn）老师接任（rèn）后，学员（yuán）经历几次课（kè）后才（cái）慢慢接受，家长对此也（yě）颇有微词，出（chū）现了不少负（fù）面的（de）影响。
这些问题的出现（xiàn），归纳起来（lái），一是我们是（shì）一家没有任何培（péi）训基础，特别是在教师（shī）与教学管（guǎn）理上（shàng）缺（quē）乏有效的管理策略的一个培训机构。二是（shì）教师（shī）的薪（xīn）酬标准没有起（qǐ）到多劳（láo）多得的（de）激励作用。学（xué）员的（de）大面积流失，确实（shí）给我们的教学和管理提（tí）出了严（yán）峻的挑战，如何提（tí）高我（wǒ）们的教学水平，如何有效（xiào）管（guǎn）理班级和学员（yuán），如何与学员家长建立（lì）起一个很好的沟通平（píng）台，如何让（ràng）我（wǒ）们的学员真正学有（yǒu）所（suǒ）成，如何有效防止学员流（liú）失，也就是说（shuō）怎么能保持住我们千辛万苦（kǔ）得（dé）来的（de）招（zhāo）生成（chéng）果，可以说是我们（men）接下来第三步所要重（chóng）点面（miàn）对的问题。
三． 巩固（gù）成（chéng）熟阶段（duàn）：时（shí）间（jiān）是2008年6月—2009年3月
这一（yī）阶（jiē）段我们重点做了以下（xià）方面的工（gōng）作：
首先，在师资上进行（háng）整合（hé）和有效提升，去（qù）年5月份我们选拔了两（liǎng）位骨干老师进京培训，两（liǎng）位老师在教学上已经有（yǒu）了比较丰富的教学经验，如果来北（běi）京总部再接（jiē）受深入系统的培（péi）训，然后回校为我们在校老师进行再（zài）培训（xùn），相（xiàng）信会（huì）提（tí）升我们整体的教学水平（píng），另（lìng）外，对于（yú）两（liǎng）位责任心不强，英语（yǔ）专业水平欠缺（quē）的老师给予劝退，这样在08暑期来临之前，整个教（jiāo）师（shī）团（tuán）队已充分（fèn）做好了教学水准及职业水准的双（shuāng）重准（zhǔn）备，因（yīn）为按现有老师数量（liàng）及学员人数分配，每（měi）位老师暑期（qī）每月要（yào）承担100个左右的课时量，如果没（méi）有职业（yè）精（jīng）神做（zuò）后盾，就很难坚持下来，为此，我专门在暑期（qī）前开了两个（gè）会，做了系统的学习和安排。
其次，对老师进（jìn）行常规化（huà）管理，紧紧围绕教学制定（dìng）出一系列的（de）考（kǎo）核指标（biāo），并按指标要求进行量化，细节管（guǎn）理上重点在教案上传制度、教（jiāo）研会制度（dù）、听课制度、沟通（tōng）联络卡制度、家长电话（huà）访问制度、教具制作要求、阶段性（xìng）学（xué）员（yuán）测试制（zhì）度、家长投诉管理、续班率奖惩标（biāo）准等等方面做硬性规定。通过（guò）一段时间（jiān）的实施，效果也（yě）非常显著，教师努（nǔ）力的（de）方向明（míng）确了，没课（kè）的时候也真正忙碌起来（lái）了，因为80%的考核结果是由（yóu）教学主管评定的，那么教学主管的权威性（xìng）也得到了加强。
第三，通过媒体宣传和举办大（dà）型活动来提（tí）升（shēng）学校（xiào）的知名（míng）度和影响力。我们在招生的同（tóng）时，不间断地在报纸上进（jìn）行软硬文的广告（gào），并（bìng）且我们的广告策划（huá）也很有特色（sè），另外（wài），配合总部每年一度（dù）的表（biǎo）演（yǎn）赛初选（xuǎn），来（lái）展（zhǎn）示学员（yuán）的才艺（yì），提高（gāo）在社会（huì）上的认知度。不定期的举办家（jiā）长会又增加了（le）学员家长对学校的认同感。
第四，对教学不（bú）断创新。随着进入市场的英语培训品（pǐn）牌的增多（duō），特（tè）别是那（nà）些有国际背景（jǐng）的机构，他们的一（yī）些新的教学和服务理念，也使得少（shǎo）儿英语培（péi）训（xùn）的内容（róng）及模（mó）式增加了（le）不少的（de）亮点。如果我们（men）不注意吸纳新的元素融入（rù）到（dào）我们的教学中（zhōng），就不可能永立不败之（zhī）地（dì）。所以我们（men）通过网（wǎng）络及与新入驻品牌的信息的搜（sōu）集整理（lǐ），对那些确（què）实（shí）有助于我们教学的新元素吸（xī）纳进来，以增强我们的竞争力。
总之（zhī），在（zài）半（bàn）年多的时间里，我（wǒ）们（men）紧紧围绕教学和管理，相继出台了一系列的举措，使学校在一（yī）个相对良（liáng）性的轨道（dào）上不断前行（háng）。
应该说（shuō）清华少（shǎo）儿英语南（nán）阳市（shì）服务中心（xīn）通过（guò）两年多（duō）的潜（qián）心运作（zuò），确实也摸（mō）索出了一套相对完整的培训（xùn）学校发展（zhǎn）思路。目前（qián）仅（jǐn）清华少儿英语的班（bān）级已达50多个（gè），10多位（wèi）专职老师，平均续班率达到85%以上，并（bìng）从（cóng）去年下（xià）半年开始，学校自主招生的比例不断上升，相信到今年年底至明年初，我们学校（xiào）会过渡到以学校良好口碑和（hé）教学品质而形成自然招生态势。我想（xiǎng），这首先要得益于清华少儿英语这一有形和（hé）无形的品牌价值，“清华”本身的品牌号召力，再加上数字博识（shí）的鼎力打造，使（shǐ）我们在（zài）当地的运作没有了后顾之忧。总部（bù）的（de）服务体系也日趋完善（shàn），不（bú）失时机的指导与帮助，也使（shǐ）我们尽量的少（shǎo）走弯（wān）路，去赢取更大的盈利空间（jiān）。相（xiàng）信在座的各位校长，很（hěn）多是教育界（jiè）或者培训行业的专家，那么（me）刚才我对南阳服务中心的发（fā）展经历的概述（shù），希望能够得到在座各位（wèi）的指导与（yǔ）帮助。接下来我想进入第二个话（huà）题，那就是服务中心成（chéng）立初期如何（hé）突破（pò）招生瓶颈的问题。
我把（bǎ）招生工作也分为几个层次来阐述。
各地（dì）服务中心（xīn）的（de）基础（chǔ）、运作（zuò）经验、目标（biāo）定位是各不相同的，所以也（yě）不可能有一个统一的招生模式。就（jiù）像（xiàng）我们07年10月份开始的（de）学校渠道招（zhāo）生对于有些服务中心来讲可（kě）能就无（wú）法（fǎ）适应，而对于一些有了一定的师资及学员基础的培训（xùn）学校，加盟清华少（shǎo）儿英语以后，借助一个品牌的平（píng）台，通过（guò）师资的（de）培训（xùn）与调整，完全依靠自主（zhǔ）招生就能扩（kuò）大生源，所以，我接下（xià）来要谈（tán）的招生方面的一些经验也不可能完全实（shí）用的，仅供（gòng）大家参考借鉴。
一般来说，我把（bǎ）招生分为常规招生和渠（qú）道（dào）定向招生两（liǎng）个类（lèi）别。常规招生的手段主要（yào）是媒体（tǐ）广告宣传、宣传彩页（yè）的（de）发放、举（jǔ）办（bàn）特色活动、现有老（lǎo）学员带来新学（xué）员（yuán）、依托（tuō）学校知名度及教学（xué）口碑吸纳（nà）学员等等；渠（qú）道定向（xiàng）招（zhāo）生的手（shǒu）段突出体现在（zài）与幼儿园、小（xiǎo）学、青少年活动中心等（děng）培训机构的合作上；大多数的服务中心一开始会更多地采（cǎi）用常规性的招生模式来（lái）进行，那么这些常规的招生手段都一一（yī）使用完之（zhī）后，你（nǐ）要评（píng）判一下（xià）你所取得效果，这里面不排除有（yǒu）些（xiē）服务中心（xīn）确实通过这些常规手段取得了招生上（shàng）的突（tū）破，特别是那些本（běn）来就有（yǒu）一定基础的培训学校，在师资及社会（huì）口碑（bēi）上具（jù）备的（de）优势会在自主招生上取得数（shù）量的突破。那么，对于既无雄厚的师资力量，又无任何生（shēng）源基础的服（fú）务（wù）中心来说，一开始有可能会遇到（dào）像我一样的（de）招生（shēng）上的困惑，也就是说很多常规（guī）性的招生办法都尝试了（le），但效果（guǒ）或者（zhě）说收获并（bìng）不（bú）如（rú）愿，在（zài）这个（gè）时候，你是否会尝试第（dì）二种招生模式，也就是渠道定向招生模式（shì）？说到这个（gè）话（huà）题，肯定有些服务中心会说，我们当地教（jiāo）育（yù）行业的（de）种种限制，条（tiáo）条（tiáo）红线，使我（wǒ）们根本（běn）无（wú）法（fǎ）使用这种模式（shì）。其实（shí），中国的教育（yù）现状及行业政策各地都是一样的，没有哪（nǎ）个地区的教（jiāo）育局（jú）或者（zhě）小学的大（dà）门（mén）是向（xiàng）你这民（mín）办培训机构敞开的（de），但并（bìng）非没有路（lù）子可走。南阳服务中心在（zài）走常规招生的路子感觉很缓慢、很（hěn）吃力的时候，很认真地分（fèn）析当（dāng）时的现状，第一，07年南阳市（shì）的大品牌的培训机构不多，真（zhēn）正成（chéng）气（qì）候（hòu）的也只有3-5家，最（zuì）多的（de）一（yī）家在校（xiào）生有2000人，其它小的英语培训机构在册的（de）不在（zài）册的，家（jiā）庭式的（de），在校老师（shī）私自办的，不计其数，经过调查，在招生上（shàng）或（huò）者在口（kǒu）碑上，没有哪一家占绝（jué）对优势，家长对孩子，特别是小学阶段（duàn）选择培训机（jī）构，其感（gǎn）性多于（yú）理性；第二，大多培训机构在招生上沿用（yòng）的常规（guī）性的模式；第三，南阳市（shì）有几个小学办（bàn）有合法的（de）俱乐部或者叫活动中心，在（zài）里面举办（bàn）特长班不会（huì）受主（zhǔ）管部门的干（gàn）预。通过分析（xī）论证，我们（men）决定（dìng）拿一个学校做尝试，也（yě）就是必须采用与众不同（tóng）的合作模（mó）式，在招（zhāo）生（shēng）上寻求（qiú）突（tū）破。这就是我在第一部分中（zhōng）谈到的（de）我们是如何突破招生瓶颈（jǐng）的。
找到一所愿意（yì）与你合（hé）作的小学（xué），其（qí）难度是可想（xiǎng）而知的，经过大概一个（gè）月的（de）迂（yū）回（huí）运作，我们终于谈（tán）成一家愿意让我们进（jìn）校（xiào）讲公开课（kè），并进（jìn）行自主招生，这个时间是07年（nián）的11月初，中考刚刚结束。在进校（xiào）之前我们做了大量（liàng）的准备工作，公开课老师以及宣导报名（míng）环节的主题培训（xùn），并由教导主任牵头组织3—5年级班主（zhǔ）任（rèn）老（lǎo）师召开专（zhuān）门会议，在（zài）这同（tóng）时（shí），我们需要准备的工作是，公开课老师及宣讲师的确定，公开课后要给学生的《致（zhì）家长一（yī）封信（xìn）》或者你的宣传彩页，另外在报名上的（de）优惠（huì）,提前报名会（huì）享（xiǎng）受（shòu）很多优（yōu）惠政（zhèng）策。
我想，只要这（zhè）些准备工（gōng）作做（zuò）细，做到位，招生（shēng）效果会达到预期目（mù）的。当然在（zài）这期间也会遇到一些问（wèn）题，比如教师子女的收费（fèi）、都要灵活处理。总之，通过这（zhè）一招（zhāo）生（shēng）模式，确（què）实（shí）在比较短（duǎn）的时期内实（shí）现了招生上的突破，尽管由于（yú）我们（men）自身的教学及教师的不稳定流失（shī）了（le）一部分学员（yuán），但随着08年下半年及09年初（chū），我们开始加强师资（zī）队伍的打造，高质量（liàng）提升我们（men）的教学与服务水平，使续班率平（píng）均达到85%，通过在校学员（yuán）绝对数量的扩张，清（qīng）华少儿英语的口碑（bēi）效应及社会影响力日益凸显，为下一步全面实现自主招生打好坚实之基础。
关于与青少年活动中心（青少年宫）合作，我简要地说几（jǐ）个要点，南阳市（shì）的少（shǎo）年宫有（yǒu）几（jǐ）种类型，有社会力（lì）量办的独立的，也有在比（bǐ）较大的小学里面办的，现（xiàn）在与我们（men）合（hé）作的（de）是一个拥有3000多学生的重点（diǎn）小学（xué）内部设立（lì）的，这里（lǐ）有几个切入点，一是如何谈（tán）合（hé）作，二是利润如何分（fèn）配（pèi），在我们进去之前，活动中心只开办除语数外的其他的（de）特长（zhǎng）班，因为清华少儿英语在南阳也算（suàn）有了一定的知名度，所以通过关系与校长洽谈时，校长（zhǎng）也（yě）很快（kuài）原则同（tóng）意我们进驻，但在利润分配上一律是按4：6比例，我（wǒ）们拿4，活动中心拿6，当时我们算了一笔账，收100个学（xué）员，学费按500元，我们只（zhī）拿到2万，100个学员分为四个（gè）班，老师工资及课时费总共支出9800元，加（jiā）上管理及分摊费用在12000左右，盈（yíng）利空间（jiān）不大，但我们的长（zhǎng）远（yuǎn）目标是，首先占领（lǐng）该校资源，其二，通过在该（gāi）活动中心开（kāi）办清华（huá）少儿英语课程，进一（yī）步提高（gāo）在该（gāi）区域的影响力。
总（zǒng）体来讲，与培（péi）训机构合作（zuò）办班，眼前的利润没有与学校合（hé）作（zuò）的利（lì）润丰厚，但（dàn）从长（zhǎng）远来说（shuō），只要我们的教学与服务的品质做到位，还是可以（yǐ）尝试运作的。
那么（me），到这（zhè）里，我的发言基本告（gào）一段落了。最后也衷心祝（zhù）愿在座（zuò）的（de）各位（wèi）校（xiào）长在相（xiàng）互探讨（tǎo）和学习中能够互相取长补（bǔ）短（duǎn），共同打造“清华少儿英语”在（zài）当地（dì）的（de）品牌号召力，同时也诚挚邀请各位（wèi）到物华（huá）天宝的南阳来做客、旅（lǚ）游！
谢谢！
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